Et si vos prochains meilleurs clients étaient déjà identifiés… sans que vos commerciaux n’aient passé une minute à les chercher ?Dans un marché de l’ameublement et de l’équipement de la maison sous tension, la prospection ne peut plus reposer uniquement sur l’intuition et les fichiers vieillissants.
L’intelligence artificielle s’invite désormais dans le quotidien des forces de vente pour cibler plus juste et gagner en efficacité.
C’est le message porté sur le plateau de Studio M à EspritMeuble 2025 par
Jean-Marie Fouquet, directeur commercial France –
LeadBay, invité de Jérôme Libeskind.
Seul intervenant de cette séquence, Jean-Marie Fouquet est venu présenter LeadBay, une solution d’« IA de prospection prédictive » destinée aux PME du meuble, de la cuisine, de la salle de bain ou de la décoration. L’objectif : aider les fabricants à identifier, parmi l’immensité du marché potentiel, les prospects ayant le plus fort potentiel d’achat, puis orienter les commerciaux vers ces cibles prioritaires grâce à une application simple à utiliser sur le terrain.
De la prospection subie à la prospection cibléeAujourd’hui, explique Jean-Marie Fouquet, une grande partie des efforts de prospection « part à la poubelle ». Les commerciaux s’appuient sur leurs contacts historiques, des recherches manuelles sur internet ou des fichiers souvent obsolètes : interlocuteur qui a changé, entreprise déménagée, téléphone erroné… Résultat, du temps perdu et une frustration croissante.
LeadBay propose d’inverser ce paradigme. L’entreprise partage d’abord sa base clients et prospects existante. L’IA analyse ensuite ces données, les croise avec des informations publiques (site internet, univers produits, actualités de l’entreprise, recrutements, changements de marque, etc.) et en déduit un profil de client idéal. Chaque commercial reçoit alors, quotidiennement, une liste de prospects « scorés » selon leur potentiel.
Le commercial reste au centre du jeuPour Jean-Marie Fouquet, l’IA ne doit ni déshumaniser la relation commerciale ni automatiser les appels ou les emails. Au contraire, elle doit renforcer ce qui fait la valeur du terrain : la rencontre, l’écoute, la capacité à conclure autour d’un café ou d’une visite d’usine.
L’application LeadBay fournit donc au commercial une recommandation argumentée : type d’activité du prospect, signaux d’investissement, contexte. Mais c’est bien lui qui décide au final de retenir ou non la cible, de la requalifier, voire de demander à l’IA d’affiner sa recherche. « On ne veut pas abrutir le commercial, on veut valoriser son instinct de chasseur », résume-t-il.
Cette logique responsabilisante favorise l’adoption, y compris chez les profils les plus expérimentés. Les « vétérans » constatent que l’outil apprend de leurs choix, affine ses propositions et devient progressivement un véritable assistant, calé sur leur façon de travailler.
Une IA qui apprend du terrainLeadBay fonctionne comme un « chien de chasse » digital, image chère à Jean-Marie Fouquet. Dressé au départ avec les données clients de l’entreprise, il doit ensuite être affûté par les retours des utilisateurs : « ça, j’aime / ça, je n’aime pas », « ce prospect a abouti / celui-ci non ».
Plus ces interactions sont nombreuses, plus l’algorithme progresse. Le parallèle avec Netflix n’est pas fortuit : comme une plateforme de recommandation, l’IA de LeadBay devient de plus en plus pertinente à mesure qu’elle observe les choix des équipes commerciales.
Un exemple concret illustre cette démarche : celui d’Home Spirit, fabricant présent sur le salon. Confrontée à la baisse des ventes via ses distributeurs, la marque souhaitait développer de nouveaux relais de croissance, notamment auprès des hôtels et restaurants. Marché immense… mais difficile à aborder sans méthode. En quelques semaines, LeadBay a permis d’identifier des cibles pertinentes, affinées au fur et à mesure par les retours de la direction et des commerciaux, jusqu’à construire un portefeuille d’opportunités qualifiées.
Une innovation tournée vers la duréeFace aux nombreuses « révolutions » annoncées puis oubliées (métaverse, réseaux sociaux éphémères…), Jean-Marie Fouquet insiste sur la solidité de l’approche : « Dans dix ans, ce qui restera, ce sont des commerciaux de terrain qui iront voir leurs clients en face à face. » L’IA n’est pas là pour les remplacer, mais pour faire en sorte qu’ils « ne poussent que les bonnes portes ».
En augmentant la part de rendez-vous utiles dans l’agenda des forces de vente, la prospection prédictive renforce à la fois l’efficacité économique des fabricants et la valeur du savoir-faire humain des commerciaux. Une alliance entre innovation et terrain qui s’inscrit pleinement dans les enjeux de transformation commerciale du secteur.
EspritMeubleVisionner la table ronde ici :
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