Centrale de services et de référencement, GRAM fêtera ses 40 ans en 2022. Aujourd’hui, l’entreprise qui comptabilise 8 enseignes et 250 commerçants indépendants dans l'ameublement, propose deux segmentations : d’une part la concession d’enseignes ameublement milieu haut de gamme avec des multispécialistes souvent patronymiques que la marque enseigne vient renforcer, mais aussi la concession d’enseignes sur une autre enseigne axée davantage décoration et ameublement. GRAM, c’est plus de 250 points de vente adhérents, avec un maillage géographique quasi total. Depuis l’origine, sa valeur ajoutée réside dans l’offre de services de manière à avoir une proposition à 360 degrés pour les magasins, ainsi que la proximité avec des équipes terrain. Entretien avec Marion Séveno et Laurent Pétard, dirigeants de GRAM.

Dans ce contexte d’activité soutenue, parlez-nous de votre marque et de ses actualités ?

À l’heure actuelle, les différentes marques enseignes de GRAM sont bien sûr confortées dans cette période assez erratique. Pour nos enseignes multi spécialistes, la crise a renforcé l’union de la marque patronymique et de la marque enseigne grâce à la montée en puissance des nouveaux modes de consommation, et de l’attrait des commerces de proximité pour les consommateurs qui se concrétise par un panier moyen plus important, constat que l’on a depuis les différents déconfinements. Nous avons tous beaucoup d’interrogations sur ce que pourrait être le commerce de demain, mais nous sommes convaincus qu’il y aura une véritable complémentarité entre le magasin physique et les outils digitaux. 

Nous poursuivons la stratégie engagée sur les fondamentaux d’un point de vente. Nous capitalisons sur le trépied qui est pour nous l’humain, la communication et l’offre produit. Nous allons continuer à former - nous sommes organisme agréé Qualiopi - avec une offre de formation en présentiel et distanciel, et nous continuons de privilégier la proximité du groupement avec nos adhérents. Nous avons deux animateurs réseau supplémentaires depuis presque un an. 

En termes de communication, nous avons une véritable stratégie mix média, nous poursuivons le déploiement d'offres web et digitales, un sujet déjà en déploiement avant la crise. Chaque innovation digitale web ne vient pas à la place de, mais en complément de. 

Quant à l’offre produit, nous saluons l’audace de nos partenaires fournisseurs qui ont continué d’innover et de proposer des nouveautés alors que les modèles qu’ils avaient sorti ont été peu présentés en magasin. 
 

2021 est déjà bien lancée, quels seront vos relais prioritaires de croissance en 2022 ?

Ce que l’on constate sur 2021 c’est que nous avons une croissance de chiffre d'affaires significative par rapport à 2019, car c’est relativement difficile de comparer à date avec 2020, avec les stop and go qu’il y a eu dans l’activité. Ce que l’on pense fortement, c’est qu’il y a un vrai mouvement de fond du consommateur, un engouement pour le marché et l’univers de la maison. Ce qui nous laisse présager de belles années. 

En 2022, nous allons poursuivre nos stratégies qui ont été déployées à moyen et long terme notamment en termes de proximité et d’innovation sur les outils plutôt pragmatiques et toujours adaptés aux magasins. L’objectif étant toujours de générer du flux client afin de conforter la rentabilité du magasin. À travers ces outils, nous allons poursuivre l’accompagnement des magasins dans leur transition digitale pour conforter également leur position de leader sur leur zone de chalandise. Et généralement, les magasins GRAM sont leaders sur leurs zones.

En parallèle, nous développons le Click&Collect sur l’enseigne déco et ameublement avec des gammes adaptées à ce mode de distribution car nous constatons un plafond de verre en termes de valeur pour le consommateur. Pour nous, la force de nos magasins se concrétise par le conseil, l’expertise et la personnalisation du produit. Nous devons renforcer cette valeur ajoutée de conseil ou de conseiller que peut avoir le vendeur ou la vendeuse. 

 Nous poursuivons également les cessions et transmissions intergénérationnelles de magasins, et sur cette fin d’année. Nous avons un fait particulier, nous avons plus de demandes de reprises de magasins que nous avons de magasins à vendre. Cela montre aussi l’intérêt que peuvent avoir les créateurs ou repreneurs d’entreprises pour un secteur qui était méconnu lors d’un projet de création d’entreprise. 

Nous travaillons sur l’évolution du merchandising des magasins multi spécialistes, et nous allons aussi poursuivre sur 2022 le déploiement du concept Literie&Conseils qui vient renforcer l’image multispécialiste des adhérents du GRAM. 
 

Dans ce contexte, qu’est-ce qui vous a convaincu d’exposer à ESPRITMEUBLE ?

Nous y participons depuis l’origine, et nous trouvons important qu’il y ait un rendez-vous pour la profession. Cela permet au GRAM et plus particulièrement à ses équipes de rencontrer d’une part les adhérents, notamment pour les équipes en back office, mais aussi d’échanger avec les partenaires fabricants qui sont un maillon important dans l’écosystème de l’ameublement. Pour nos partenaires, notre présence est une reconnaissance du travail qu’ils font. 

Notre stand sera un point de rendez-vous, de convivialité avec nos adhérents. C’est le moment où nous les invitons, nous leur avons préparé un book fil rouge avec les nouveautés de nos partenaires fabricants. Une rencontre attendue  entre collègues, confrères, magasins et partenaires.